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创业者誉满京城的历史名店——东来顺

时间:2011年12月23日 信息来源:不详
 

创业经历

以“涮羊肉”名扬京城的东来顺饭庄,是北京享有盛誉的一个历史名店,然而却鲜有人知道,它的创始人是一位在当时走街串巷叫卖黄土的外乡人。

东来顺的创始人叫丁德山,是河北沧州人,住在京城东直门外,以向京城内的煤铺供应做煤球的粘合剂黄土,或挑担走街串巷卖黄土供市民养花为生,生活异常艰难。

1903年,丁德山向同乡借来几块银元,和弟弟手推小车、带着木案和几个板凳来到东安市场北门,摆摊叫卖清真小吃,迈出了艰苦创业的第一步。经过几年起早贪黑的奋斗,兄弟俩有了一点积蓄。这时,丁德山看中了王府井东安市场这块经商的宝地,取“来自京东,一切顺利”之意正式挂起招牌,“东来顺”由此得名。铺名早先叫“东来顺粥铺”,当时的东来顺规模不大,一间小木棚,经营馅饼、羊杂等。

1912年,东安市场失火,木棚被焚,丁德山十年心血毁于一旦,第一次创业遭到了致命的打击。然而他不甘心失败,四处筹集资金,得到友人的帮助,开始了第二次创业。“东来顺”于1914年重新开张,扩展为“东来顺羊肉馆”,增加了学徒和雇工,但还是小饭铺。这时,小店开始经营涮肉,羊肉品种不过是用羊头肉等下脚料烙的羊肉饼、羊下水做的杂碎汤。他看到供他下脚料的“正阳楼”、“一条龙羊肉馆”等涮羊肉生意火爆,认准了形势,为迎合这类高消费人群的需求,遂决定上涮羊肉,招揽有钱的消费群体。

在涮羊肉经营上,涮羊肉要好,必须具备“选肉精、刀工细、调料绝和食具讲究”这四个特点。丁德山刚开始经营涮羊肉,发现达官贵人不吃,低消费者也不吃,生意没什么起色。丁德山颇费了一番心,他请来“一条龙”的伙计到店里吃涮羊肉喝酒,伙计在酒酣耳热之时向他吐出了真言,原来在食材上,北京附近的羊不行,要用产自甘肃、宁夏的西口羊和张家口、张北等一带的北口羊。

解决了羊肉的产地问题,可接着又来了新问题。西口羊和北口羊切成的羊肉片摆上了桌,虽然招来了一些顾客,但这些个“吃住们”嫌羊肉片太厚、调料也不太入味,反响不是很好。丁德山和他的伙计们怎么也切不出同“正阳楼”一样薄的羊肉片来。当时,在京城刀工师傅中,最有名气的是正阳楼的一位切肉师傅。丁德山又暗地里用重金把这位切肉师傅给“挖”过来。在重金之下,丁德山如愿以偿,掌握了这套切羊肉片的工艺流程,慢慢使东来顺的肉片,成为京城一绝。

丁德山在解决了选肉、切工的问题后,又“故伎重演”,把“一条龙”的调料配制方法弄到了手,在经营中又掺入了宫廷配方,形成了自己的独特风味。

丁德山虽然没有文化,但在经商方面却有一种天赋。为了保证西口羊、北口羊不中经营中断档,一到秋天,丁德山便派专人到产地成批买进活羊,在东直门外买了几百亩地租给佃户,羊买进来后,交付佃户饲养,他只给佃户饲料,以羊粪待工钱。冬天来了之后,刷肉旺季到了,羊也陆续喂肥了,便陆续屠宰上市。涮羊肉只选用羊的一些部位,以保证鲜肉片嫩而无渣,质量也很有保证,价格也成倍的增加。一只羊的一半多,是不能用于刷肉的。于是,东来顺就把不能用于涮肉的部门做成肉馅,制成丸子、水饺、馅饼,低价出售,吸引来大批中低收入消费者。这样,从买羊、喂羊、宰羊到羊肉制品,丁德山从每一环节上都能得到厚礼。另外,丁德山还在东直门外经营了二三十亩菜地,东来顺可以从自家的菜基地里得到新鲜的蔬菜,这样更增加了与同行竞争的条件。同时他还开设了一家铁铺,东来顺的铜铁炊具都在那里打造,降低了成本,而且还可以随时改良火锅等食具,进行技术革新。

没出几年,吃“东来顺”涮肉被北京人认为是一种享受,东来顺由此而享誉京城。“东来顺羊肉馆”不仅成了寻常百姓常去的场所,就连一些达官贵人、文人墨客也经常出入,前来品尝涮羊肉的特色风味,这样一来,“东来顺羊肉馆”规模又得以进一步发展,名声也进一步扩大,后更名为“东来顺饭庄”。

更难得的是,丁德山有了名气没有摆起架子,除了涮羊肉外,在楼下东厅设立几百人就餐的“大板凳”,类似现在的“大排档”,继续经营着当初摆粥摊时传统的生意——“贴饼子”。“杂面条”,后又添了水饺、馅饼、汆肉丸子等大众实惠,价钱也比一般的食谱低廉,一时,平民百姓、贩夫走卒争相前来。这里的食客中拉洋车的占了很大比例,时间一长,那些个拉洋车的对东来顺有了感情,相互转告,并把一些顾客主动地拉到东来顺。

东来顺自摆摊开始,日益壮大,后来发展成为京城数一数二的清真大饭庄。

评者浅析:勤俭创业、顺势应变、拜师学艺、不断改良、谋求恒远的东来顺

东来顺的创始人丁德山出身贫寒,摆摊创业时凭力气挣钱,兴业之后也不失勤俭本色,仍是苦心经营。由于他以诚信为本,讲求货真价实,又善于学习借鉴别人的经营之道和制作技艺,而成为京城涮羊肉之冠。

难能可贵不仅是丁德山的精明,更是他长远的眼光。经营中,他不仅是瞄准了一批高消费者,提高了涮羊肉的档次,使东来顺终日贵客盈门,同时不忘平民百姓这些低消费者。这样做,他达到了三个目的:一是可使市井阶层的低消费者常来,把他们招待好了,就是活广告,他们到处跑,到处做宣传,并能主动把顾客介绍给东来顺;而是东来顺饭庄的下脚料就有了去处,都能再卖一次钱,降低成本;三是作为发迹的起点,可以激励后人别忘了创业的艰辛。

丁德山这样说过:穷人身上赔点钱,阔人身上往回找,让他们背着活广告城内外到处跑。果然,光顾过“大板凳”的穷苦人吃到比较便宜的饭,往往互相转告,招来新的顾客。特别是那些拉洋车、排子车和串百家做零工的工人,更能起到宣传作用。把顾客真正当做“衣食父母”,因此,东来顺虽也历尽艰难、几度兴衰,却仍然屹立不倒。

勤俭创业、顺势应变、拜师学艺、不断改良、谋求恒远,是东来顺可贵的传统经营理念;诚信为本、顾客至上、料好工细、人能嘴甜,是东来顺优良的服务传统。这些宝贵的传统营销经验永远值得我们很好的继承和借鉴。

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